L'arte del negoziato by Roger Fisher William Ury Bruce Patton

autore:Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton [Patton, Roger Fisher, William Ury, Bruce]
La lingua: ita
Format: epub
pubblicato: 2011-11-02T21:55:49+00:00

La pressione può assumere molte forme: corruzione, minacce, un surrettizio appello alla fiducia, o un semplice rifiuto di smuoversi. In tutti questi casi, la risposta basata su princìpi è: invitate la controparte a esporre le proprie ragioni, suggerite criteri oggettivi che voi pensate di applicare e rifiutate di andare avanti se non su queste basi. Mai cedere alle pressioni, solo ai princìpi.

Chi prevarrà? In un caso specifico non si può dire, ma in generale sarete in vantaggio, poiché, oltre alla vostra forza di volontà, avrete anche il potere della legittimità e la capacità persuasiva di restare aperto alla ragione. Sarà più facile per voi rifiutare una concessione arbitraria che per loro rifiutare l'adozione di qualche criterio oggettivo. Il rifiuto di cedere se non di fronte a solide ragioni è una posizione più facile da difendere – in pubblico e in privato – di quanto non lo sia il rifiuto di cedere combinato con il rifiuta di esporre solide ragioni.

Come minimo, prevarrete di solito sulla questione di metodo: normalmente riuscirete a spostare la procedura dalla trattativa di posizione alla ricerca di criteri oggettivi. In questo senso, il negoziato di princìpi è una strategia dominante rispetto alla trattativa di posizione. Uno che insiste affinché il negoziato si basi sul concreto può indurre gli altri a giocare lo stesso gioco, in quanto diventa il solo modo per far procedere i loro interessi reali.

Sulla sostanza, pure, avete buone probabilità di farcela. Specialmente a coloro che potrebbero altrimenti essere sopraffatti dalla grinta di un negoziatore di posizione, il negoziato di princìpi consente di tener duro senza essere scorretti. Il principio vi fa da partner inflessibile, che non vi consente di cedere alle pressioni. È un caso nel quale «il diritto fa la forza».

Se la controparte veramente non si smuove e non allega alcuna base persuasiva per giustificare la propria posizione, il negoziato non può procedere. A quel punto la scelta che avete è quella alla quale vi trovate di fronte quando entrate in un negozio con prezzi fissi, non trattabili, per quello che voi volete comprare. Potete prendere o lasciare. Prima di lasciare dovreste vedere se avete trascurato qualche criterio oggettivo che legittima l'atteggiamento della controparte. Se lo trovate e vorreste raggiungere l'accordo su tale base, piuttosto che non averlo, fatelo. Il fatto di disporre di un criterio significativo vi risparmia il costo di cedere a un atteggiamento arbitrario.

Se nella loro posizione non c'è alcun appiglio, e voi non trovate alcuna giustificazione di principio per accettarla, dovete valutare quanto potreste guadagnare accettando la loro posizione ingiustificata piuttosto che rivolgendovi alla vostra migliore alternativa. Dovete soppesare il guadagno immediato anche contro il beneficio che da un vostro rifiuto potrebbe derivare alla vostra reputazione di negoziatore di princìpi.

In un negoziato, spostare il dibattito dalla questione di ciò che la controparte vorrebbe fare alla questione di come la materia dovrebbe essere decisa non pone termine alle dispute né garantisce di per sé un risultato favorevole. Fornisce, però, una strategia che potete applicare vigorosamente senza gli alti costi della trattativa di posizione.

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